营销宝典(营销宝典书)

威武短视频 2022年07月19日 03:30 212 威武短视频

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第一章完美成交的十大步骤

第一步骤做好准备

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一是成交额是多少？二是你想要什么结果？三是对方需要什么？四是我的底线是什么？五是顾客会有什么抗拒点？六是如何解决抗拒点（先想好答案）？七是如何成交？如何缔结业务？八是做好精神上的准备。九是产品知识的准备：产品能提供给顾客哪十大好处？产品为什么值这个钱？产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你的产品？最大的理由是什么？十是彻底的了解顾客的背景

以上十大准备做好后出门

第二步骤调整情绪到达颠峰状态

一是对着镜子对自己说三声你是最棒的二是做成功心灵预演三是改变肢体动作

第三步骤建立信赖感

建立信赖感的具体方法技巧：

一是做一个善于倾听的人。二是要真诚的赞美。三是不断的认同，对，我很认同，有道理，你讲的没错，很好，我学到了很多东西，对，就按你说的做。四是模仿客户，模仿语速，语言，肢体动作。五是对产品专业知识的了解，你要成为他心目中的专家。六是穿着，第一印象永远没有第二次的机会，穿出成功来，为胜利面打扮。七是彻底地准备了解客户的背景。八是使用顾客见证。

第四步骤找出顾客的问题，需求与渴望

一是问题是需求的前身，问题决定了需求，你要卖给他东西，你不要找需求，先找问题，找到了，扩大他的问题。二是顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。三是人不解决小问题，人只解决大问题。找到问题，让他产生联想，扩大它，这需要发问技巧，需要紧密的思维逻辑。

以上第四步骤是十大步骤中最重要的一个。

第五步骤塑造产品的价值

把产品数字化，体现产品的内在价值

第六步步骤分析竞争对手

一是了解竞争对手。二是绝对不要批评你的竞争对手。三是表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过它们。四是强调你的优点。五是提醒顾客竞争对手产品的缺点，是提醒而不是强调。六是拿出一个竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。

第七步骤解除顾客抗拒点

把抗拒点全部列出来：如产品品质不好，公司服务不好，公司太小，他自已的原因，太贵了，没钱，考虑考虑，问家人。在和顾客沟通前可以预先解除抗拒点。

第八步骤成交：把话说出去，把钱收回来。

第九步骤售后服务。

一是了解顾客抱怨。二是解除顾客抱怨，要当场解除。三是了解顾客需求，需要我们去改善什么？四是满足顾客的需求。五是超越顾客的愿望。