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线上销售团队 :不打广告专做私域，30人团队如何轻松做到帮助客户产值10亿？

微博实时号购买 2022年08月02日 11:27 84 威武短视频

案例分享，满满的全是干货

一家线上商业教育、咨询机构，不打广告，只做私域，就能获得源源不断的精准客户；线上成交，线上交付，靠个性化的服务在私域成交6位数超高客单，30人团队做到帮助客户产值10亿。

这是桔子会私董会会员泽宇教育的实战成果，桔子会邀请了泽宇教育合伙人李晓波，为大家分享“不打广告专做私域，如何打造3000万-1个亿的商业模式”。

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创业4年从0做到帮助客户产值10亿

泽宇教育的创始人叫郑泽宇，2017年他还在美国波士顿大学留学的时候，就开始一边上学一边创业。

刚开始做的穿搭培训，主要教同学如何穿搭。后来他觉得这种培训没办法规模化，就开始尝试在线上做社交课，因为他发现由于中美文化差异太大，很多中国留学生无法融入到当地社会，很难和周围的人沟通交流，所以他想通过这种社交课来帮助中国留学生改变现状。

这个课程很快就火爆了，2017年就做到了100万的销售额，吸引了很多人报名学习，这其中就包括李晓波，在学习了课程之后，李晓波就加入了泽宇教育，成为了合伙人。

后来他们发现，很多人就好奇为什么这个365元的社交课能卖得这么火爆，是不是有什么特殊的方法，自己能不能学会这种方法来赚点钱？

发现了这个需求之后，泽宇教育就开始转型，2018年的时候他们推出了顾问计划课程，专门教客户打造个人品牌，通过副业来变现。当时正处于风口，这个课程卖得非常好，仅这一个课程就卖了几百万的销售额。

他们发现，70%多的客户在学习课程之后能赚回学费，有些甚至能几倍、几十倍赚回来，很多有一定专业知识但没有商业基础的客户在他们的帮助下，从零开始做到了一年5位数的收入。

后来，泽宇又推出了一个1万元的新课程，教大家如何从零实现月入过万，这个课程同样卖爆了，并且帮助他们突破了年营收千万的门槛。

看到1万元的课程都能卖得这么火爆，泽宇开始挖掘客户更深层次的需求。他们发现很多客户有定制销售话术这样一个需求，就推出了一个3万元的定制销售话术服务；有些中小企业又有营销咨询、产品设计和商业模式梳理的需求，他们就针对这些需求又推出了一个10万元的服务。

随着产品客单价越来越高，服务程度越来越深，泽宇的业绩也越来越好，经过4年的发展，靠着30人的团队、线上结合线下办公，帮助客户产值10亿。

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从知乎到抖音再到视频号的引流尝试

在泽宇教育发展的过程中，流量从哪里来，一直是最重要的问题，如何获得持续、稳定、低成本的流量，泽宇做了非常多的尝试。

第一阶段，在早期的时候，通过知乎和社群来引流的，效果很好，并会把这套简单有效的知乎、社群引流方法教给自己的客户。

第二阶段，短视频兴起，于是开始尝试去做抖音，大概在两年之前，当时抖音还处于流量红利期，做起来比较容易，做商业干货知识口播类的短视频。

他们会看哪条视频的播放量比较好，然后投DOU+，只要投入产出比是正的，就会一直投这条视频。就这样做了一年多，积累了150多万的粉丝，靠着抖音业绩也在持续增长。

但是后来发现抖音吸引来的流量都是泛粉，从抖音导流微信，环节复杂。与此同时，微信推出视频号，泽宇觉得这是一个新的流量红利，就开始做视频号，把视频同步在视频号上发布。

虽然客户越来越多了，但发现客户复购需要极大的提升，为了解决这个问题，李晓波就来到了桔子会学习，并且报名了廖桔私董会。廖桔的客户自循环理论给了他很大的启发，他发现这正是泽宇教育所需要的模式，于是决定按照这套方法来转型，实现客户自循环。

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从低客单到高客单的产品体系

客户自循环的核心之一是产品体系，产品体系决定了变现的潜力。

在产品体系的设计上，泽宇结合廖桔所讲的方法，总结出了一套自己的产品体系逻辑：产品要不断递进，并且每一个产品都必须让客户用出效果。

客户买了a产品之后，只要他用出了效果，就一定会产生新的需求；新的需求只能由b产品满足，客户为了满足需求，自然会去买b产品。

b产品的逻辑和a产品一样，用了b产品之后，就一定会再产生新的需求，在这个需求后面又有一个更高客单的产品c，这样往后不断递进。

这其实就是廖桔所讲的a+b模型：先买a再买b，买a必买b。产品的客单价从低到高，购买低客单之后必然购买高客单。

这种产品体系的核心有两点：一是要用最简单的方法，让客户最快做出成果；二是客户做出成果之后，必须挖掘新的需求。

客户成交之后，不要给他讲一大堆理论和操作步骤，直接告诉他按照你说的这样去做就能出效果，让客户用最简单粗暴的方法去执行。

只要做出了效果，客户就会更信任你，这个时候客户的感性是大于理性的，你就可以激发隐藏在a产品中的新需求，通过电话沟通引导客户再来成交b产品。

总的来说，每一次服务都是为了下一次成交，只要在服务的过程中出了成果，那么后面这个产品的复购率和转介绍率就会大幅提升。

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让流量源源不断的私域秘籍

按照客户自循环理论，泽宇教育找到了一套引流方法，能够让流量源源不断，90%的客户按照这套方法解决了流量问题。

第一步，通过问卷的形式找到你的精准客户在哪里。

大部分企业在投放广告时，其实并不知道自己的精准客户在哪里，所以至少有50%的广告费被浪费掉了。

泽宇教育为了找到精准的客户来源，他们就做了一件事：每一个付费的客户成交后，他们会通过问卷的形式询问客户还在哪些平台学习、关注哪些博主、使用哪些APP等等，并且统计好数据做成表格。

通过这种方式，很快可以知道精准客户活跃在哪些平台，喜欢看什么内容，结果往往会出乎意料。比如说，泽宇教育以为他们的客户大部分都来自抖音、快手，但调查后才发现很多客户来自樊登读书会、得到、知乎，而这三个渠道泽宇教育恰好没有去做。

第二步，用一个表格统计你的客户在哪些社群。

物以类聚，人以群分，很多客户会加入一些社群，在这些社群里一定会有很多跟他相同目的的人，这些人就是潜在客户。

线上销售团队 :不打广告专做私域，30人团队如何轻松做到帮助客户产值10亿？ 第1张

泽宇教育在给客户做问卷调查时，会问客户还加入了其他哪些社群，然后根据客户提供的信息也去进入到这些社群，并用表格统计每个社群的信息，包括社群名称、定位、KOL是谁、人数、费用、是否活跃等等。

目前泽宇教育已经统计了400多个社群，假设每个社群里面有100个潜在客户，那么这400多个社群里就有4万多个有付费意识的潜在客户，他们只需要花一点入群的门槛费，就可以找到这么多潜在的精准客户。

第三步，进入到客户所在的社群之后通过话术来引流。

找到精准客户在哪些社群之后，接下来要做的就是把这些精准客户引流到自己的社群里面，这才是最终目的。

泽宇教育有一套专门的引流话术，他们进入社群之后会在群内发这样一段文案：首先是感谢老师，用了老师教的某个方法之后，自己获得了什么样的具体成果，而且还帮助客户解决了具体的什么问题，现在这个客户怎么样了，然后再次感谢老师，并告诉大家如果有什么问题可以找我解答。

线上销售团队 :不打广告专做私域，30人团队如何轻松做到帮助客户产值10亿？ 第2张

这样一段话术既结合了自己的产品定位，有需求的潜在客户看到了一定会主动找你；同时也不会引起其他人的反感，因为你是展示自己的学习效果，所以老师绝对不会把你踢出群。

之后再在群里发一个红包，然后把那些领了红包的人和在群里说你很厉害、向你学习的人都加一下微信，当然加微信时也有话术：我是XX群的XXX，加你一起学习，共同进步！

这种话术有一个公式，只要往里面套内容就行，很快就可以取得成果。泽宇教育不仅自己在用这套方法来引流，而且也把这套方法复制给他们的客户，每天都能获得源源不断的新流量。

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打造全球办公的线上销售团队

创业之初，泽宇教育由于两个创始人都在国外，而李晓波和运营团队则在国内，所以泽宇教育一开始就是全球线上办公。

在打造高效率的销售团队这一块，泽宇教育有一套非常成熟的经验。

1）制定标准话术

泽宇教育一直以来都在死磕话术，他们会把销售和客户的每一次电话都录下来并转成文字，然后分析客户问了哪些问题，销售说的哪句话让客户有感，根据这些内容来研究客户的每一句话该怎么回复，如何才能快速get到客户的痛点。

他们每天都会总结复盘一线销售的话术，分析哪个地方做得好，哪个地方做得不好，一步步完善和标准化，让销售轻松就能成交。

很多客户在体验了泽宇教育的服务之后，就想学这套话术，泽宇教育就给有需求的客户提供定制化服务，帮助他们量身打造适合自己的销售话术。

2）筛选优质客户

在大多数人的认知里，客户是越多越好，但在泽宇教育的话术中有一点非常重要，那就是筛选那些有决心、行动力强的优质客户，通过审核才能成为学员。

如果你的客户都是“跪着”求过来的，你会发现真的很难伺候，因为这些客户会很挑剔，而且他们很难真正去落地，反而会觉得你提供的服务没有效果，这就形成了一个死循环。

反之，如果你的客户都是经过筛选的优质客户，你会发现服务他们非常轻松，因为他们不仅有一定的资源，更重要的是有决心去做这件事，而且执行力强，所以这些客户很容易做出成果，也很愿意帮你转介绍和他们一样的人。

3）督导团队执行

标准化话术一般是从优秀员工和销冠那里萃取的，但实际上很多销售不愿意去执行，尤其是对销冠来说，他们觉得这件事不仅费时费力，而且对自己不利，会丧失和老板谈判的筹码。

对于这种被销冠“绑架”的情况，泽宇的解决方法是：

销售跟客户的每一个电话、每一次聊天记录都必须保存和上传，有了这些原始的数据，会有一个人专门来整理和分析数据，从中提炼出标准话术，并且督导所有的一线销售来按照标准话术去做。

在新员工培训这方面，新员工来了之后，不要让他去掌握一大堆很难理解的理论，只需要他把标准化话术背下来，按照话术去做就行，一个星期每天培训2-3个小时就可以上岗了，很快就能出成果。

另外，新员工的每通电话都必须由销售总监在旁边督导，如果新员工哪句讲的不对，那就继续改进话术，然后帮新员工纠正，基本上三通电话以后就可以上手。

4）选人至关重要

一个团队大部分的业绩其实来自于少数人，所以对于一个销售团队来说，选对人至关重要，一定要把时间、精力和培训成本放在那些真正能带来成果的人身上。

泽宇教育就是这样做的，他们每周会对每个销售的销售额、成交率进行排名，然后把有限的流量和资源更多地分配给那些销售额和成交率更高的人。

这就是一种变相的末位淘汰机制，团队不断优胜劣汰，平庸的人适应不了自然会选择离开，最后留下的都是优秀的人才，彼此之间的效率非常高，所以泽宇教育的每一个人的成长速度都非常快。

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极致高效和个性化的交付体系

对比同行，泽宇教育的成交效率非常高，从引流到成交再到交付服务，泽宇教育有一套非常完善的流程。

1）直播间引流加微信

泽宇教育现在的流量主阵地是视频号，视频号上有5万+的粉丝，他们的核心团队除了周末外每天都会在视频号上直播2个小时。

在直播间里，主播会分享一些干货知识和会员案例，然后设计好利益点，引导直播间的观众加微信。

2）邀请客户填咨询单

直播间的人加微信之后，会把这些人拉进一个创业群，然后邀请一些已经做出来成果的客户在群里做分享，展示取得的成果。

这样一来，增进粉丝的信任感，再通过话术来引导大家填咨询单，通过咨询单就知道哪些是精准客户，每一个客户有什么需求。

3）电话约谈刺激成交

填写咨询单之后，根据客户的需求把对应的公开课和成功案例发给客户，并且引导客户去看，然后通过电话约谈客户，这个时候用标准话术来刺激成交。

电话过程中，一定会让客户体验到泽宇教育是很专业的，哪怕是免费的电话，都会很有收获。

4）会员服务交付流程

在客户成交之后，接下来就是如何交付服务，帮助客户去执行落地。

会员服务交付的核心，是教客户做商业模式的顶层设计。泽宇教育在创立的这4年中走了很多弯路，很多客户也有相同的痛点，走了同样的弯路，所以泽宇希望通过商业模式的顶层设计，帮助客户少走弯路。

首先，泽宇会教他们如何去找精准客户，哪些客户群体有付费能力。针对精准客户人群，对应的解决方案是什么，需要交付哪些服务。

其次，帮助客户做产品设计。泽宇教育会教客户如何用最少的交付项和最快的方法，快速地让客户的客户马上有很棒的体验，按照这种逻辑来做产品设计。

最后，泽宇教育还会教客户如何设计话术、设计海报、打造个人IP、打造视频号、做直播、运营粉丝群等等一系列服务，客户只要照着去做就能出成果。

靠着这种极致的个性化服务，泽宇教育才能不打广告只做私域，就能获得源源不断的精准流量，在私域轻松成交超高客单，30人团队做到帮助客户产值10亿。

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