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关于销售的视频 :销售滔滔不绝介绍产品,还是很难打动客户?有什么方法吗?

威武短视频 2022年08月06日 09:06 34 威武短视频

解决这个问题的核心是介绍产品价值与客户的需求要关联起来,方法是FAB价值称述法

全网值得关注的叶辉老师《金牌销售教练技巧》创造者,公众号:OPZO标准营销

什么是FAB陈述传递价值?

要达成销售,我们必须帮助客户明白,提供的产品所能传递的价值与满足客户明确的需求完全契合。这种独特的陈述方式让客户更加确信可预见性的利益。

客户与销售沟通,只会专注于一件事情“你说得能给我带来的利益是什么?”如果销售在对话的前半段已经通过询问了解客户背景性信息和仔细聆听了回答,销售能有效地明白客户的潜在需求,了解客户应该会买什么?此时,销售在大脑里仿佛会出现一副打开签约路径的方程式的画面“下一步怎么做,然后再如何做?”的优先次序的想法组织。

销售的乐趣也在此时开始了:你必须帮助客户看到你提出的解决方案与满足客户所说的明确需求是有效关联起来的。

特色-优势-利益(FAB)有效关联的陈述?第一步:介绍产品的特色

第二步:优势是特色实现的功能,这些功能对客户的好处是什么?

第三步:强调产品的功能和好处与客户关注的有价值的利益是契合的

我是@叶辉老师 (2005-2016)曾任美国纳斯达克上市公司环球资源Global Sources华东区总经理。加入环球资源不到5年的时间,实现了从一线销售,销售主管到总经理的职场发展三级跳。离开环球资源后,我选择创业做管理咨询,之后成立了壹点零壹影响力|管理咨询,教练式营销解决方案的咨询机构。多年打造高绩效营销团队的成功经验,提炼了一套从团队组建,持续高产到优秀管理者留存的标准营销体系,帮助人们实现“人人都能做好销售,做好管理”的职场目标。

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