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客户分级(客户分级名词解释)

威武短视频 2022年07月09日 18:27 161 威武短视频

目前应该是有很多小伙伴对于客户分级方面的信息比较感兴趣，现在小编就收集了一些与客户分级名词解释相关的信息来分享给大家，感兴趣的小伙伴可以接着往下看，希望会帮助到你哦。

客户分级(客户分级名词解释)


无论是未成交的准主顾，还是已成交的客户，都需要分类经营。


毕竟每位客户的情况不一样，我们的精力与时间又有限的，无法做到一碗水端平。所以就得进行各种分类，有偏有向的分类经营才能做到高效率。


相信每位保险销售，应该都学过“客户分类”之类的基础知识。但最近还是有几位粉丝朋友在后台问我：狼哥，我不太明白客户分类有什么意义，你能不能抽时间讲讲。


所以咱们今天就来探讨一下，不同的客户该如何分类，分类的意义是什么，把客户分类之后，我们该如何经营或服务。


为了让大家更方便理解，本文把客户资源分成种类：名单客户、准主顾、已成交客户，把每类客户的分类掰碎了，给大家讲清楚。



名单客户筛选


保险销售的源头，就是“列名单”。我团队的新人入司，我第一件事就是教他们如何“列名单”。就是把自己入司之前的人际脉络，重新再梳理一遍。


这里会用到一个工具《六度人脉图》，通过六个维度，帮保险新人梳理出自己的社交关系名单。先不去考虑这些人会不会买保险，不经筛选的全部写出来。


根据人际关系经营的情况不同，这个数据可能是很庞大的，有的新人完成《六度人脉图》之后，最多的甚至能写出2000多人的名单。这时候再进行分类。


大概率会买保险的人，一般符合以下几个特质：


1、经济能力：收入稳定且有盈余

2、健康状况：身体健康无患病史

3、认同保险：有显性或隐性需求

4、有决策权：在家里说话能当家


多数“客户分类”课程，会把客户分为ABCD四类。符合1个条件是D类，符合2个条件是C类，符合3个是B类，4个条件都符合是A类。


但这种分类不是很准确，因为这是我们主观的给客户进行的分类，可能在多次沟通后，会发现这种评级是有差异的，需要我们进行动态的调整。


名单客户的分类，是为了帮我们筛选出“准主顾”。比如2000多个客户名单，每个都花时间去经营太没有效率了。我们可以优先经营大概率会成交的AB类客户，CD类客户就放长线养着，慢慢经营。



准主顾的经营


从名单客户中，筛选出需要重点经营和追踪的“准主顾”后，我们就要根据专业化销售流程，来有步骤、分阶段的进行客户转化，把准主顾变成客户。


根据与客户接触程度的不同，或者说根据专业化流程进行的环节的不同，我们可以也可以把客户分为ABCD四个类型。


D（可养客）：这是从客户名单中精心挑选出来的AB类客户，但是还不太适合直接谈保险，建议加大见面次数，增加彼此了解。给这类客户沟通，比较适合“保险三讲”：讲行业，讲公司，讲个人。


C（可邀约）：随着见面次数的增加，客户也知道你在很用心的从事保险工作，这时候可以尝试着邀约客户参加保险活动，无论是公司组织的，还是个人组织的都行，主要目的是让他参与。


B（计划书）：你和客户介绍过你的工作，他也参加过你的活动，你们的关系已经很熟络了，适时的挖掘需求，并量身制作计划书看客户的态度。客户心里也明白的，只要计划书做出来了，离成交也就不远了。


A（可促成）：你和客户的见面次数已经足够多，客户也参加过公司活动，你还根据他的担忧和需求制作了计划书，各项责任和费用也解释清楚了。对这种客户就要及时促成，解决客户的各种异议。



成交客户服务


恭喜你！在《六度人脉图》中列出的名单，成为你精心挑选出来的准主顾，又经过不同阶段的经营，终于顺利的在你手里成交了。名单变成了客户。


但请你不要太开心，成交只是销售的开始。如果你想事业长青，不能把所有精力都放在准主顾上。行业86%以上的保险销售，都是通过老客户加保和转介绍来获取更多的业绩，所以这个阶段你要学会“用服务促新单”。


一般来说，已经成交的客户，可以有3种分类。每家保险公司都有自己的客户等级权益，越是高阶的客户，保费交得越多，享受的公司附加值服务越多。


如果按照保费规模来分类的话，可以分为：


1、普客：顾名思义，就是普通客户。这里的普通，指的是每年保费在2万以下的客户。普客是收入一般或较低的家庭，设计方案时要先保证有，再保证全，追求性价比。


2、贵宾：这类客户的年交保费在2万到20万之间，是收入中等或往上的家庭。如果说普客对于服务没有太高的要求，那从贵宾开始，他们就更加注重服务的体验。设计产品在保证有、全的情况下，开始追求足，要开始提供一定的个人附加值服务了。


3、高客：这类客户可以简单定义为高净值的人群，每年保费在20万到200万左右。不仅个人要以专业和服务致胜，公司也会为这类人群提供配套的高端服务。他们对于产品的要求开始涉及到法律、传承、收益等多个纬度，需要有一定的专业能力才能服务好他们。


总的来说，其实每家公司都希望销售人员在经营客户时有所区分，毕竟侍候好贵宾和高客，能获取更多的保费。但是在给贵宾高客呈上附加值服务的同时，也不要忘了给普客及时的送上基础服务，该做的一点也不能落。



其实除了以上分类之外，还有按照“签单难易度”分类，按照“客户关系”分类等方法，根据不同的维度，来给客户建立标签，进行分类经营。


我们在学习一个课程或知识的时候，一定要弄明白，所学的这个知识，是在什么情况下使用的，它的核心目的是什么，它能帮助我做什么？


今天的客户分类解析，是否让你产生了新的认知？读完此文，你的感想是什么，也欢迎在留言区共同探讨。


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本文结束，以上，就是客户分级，客户分级名词解释的全部内容了，如果大家还想了解更多，可以关注我们哦。

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