首页 威武短视频文章正文

销售心理学视频 :做销售怎么去揣摩客户的心理?

威武短视频 2022年08月01日 21:15 82 威武短视频

我是喝了蜂蜜的小熊,我想回答。首先什么是销售呢?销售就是在互动中寻找成交机会的一个工作。所以销售需要的是过程管理。这个过程叫做互动,由四个部分组成。

销售心理学视频
:做销售怎么去揣摩客户的心理?  第1张

1、互动过程组成四部分。第一部分是建立信任。

第二部分是引导需求。

第三部分是购买支付。

第四部分是售后服务。这四个部分中,就好像盖楼,盖了四层楼,你的销售也就顺利成章做成了。做不成,就是有一层楼出问题了,甚至垮塌了。

同时要注意,每个部分主要有2个高频的互动行为串联,具体如下:

高频行为1:见面。

高频行为2:预约。所以讲述互动过程,每个部分都需要从两个互动行为切入来讲。也就能清楚客户的心理变化了。准确说,就是你的见面和预约行为,导致了客户心理变化。

销售心理学视频
:做销售怎么去揣摩客户的心理?  第2张

2、第一部分:客户不相信你,一切都是白费。具体怎么建立信任?五个点不需要讲明白。

信任点1:你的姓名。只有陌生人,才不知道姓名。一般客户了解你的姓名了,你就好比把脚伸在打开门的门角里,门关不上,你就有下一步机会。

信任点2:你做什么的。一句话讲的明白,这个不简单。这里的技巧是不出现企业品牌和产品品牌的名称。而是行业的名称比较好。比如我是做空调的。不出现企业和产品的名称。利用行业的知晓度来建立信任比较安全。

信任点3:你的职位。让对方了解你的工作和职位,这个基本能让客户了解你的等级,谁都想跟高级别的员工做沟通。低级别意味着不专业,浪费时间。

信任点4:你的权限范围。你能负什么责任。客户一般对这个敏感,但是不会主动提出来。觉得不礼貌,所以你主动提出来,有助于客户建立心理安全感。

信任点5:我的经营理念。这个很关键,叫做承诺。品牌就是兑现一个一个的承诺。客户最放心的就是看你怎么承诺。这个承诺必须和客户利益相关。比如阿里巴巴的让天下没有难做的生意。在这个环节就非常管用。因为一个承诺,把所有的信任点整合起来,给客户一个靠谱的印象。

举例:比如我是XXX,我是做空调的,目前是本区的销售经理一把手。所以我的价格最低,我们的成承诺是:每小时节约一度电。这五个点,是否能让客户知晓清楚,决定客户是否对你产生一个专业的信任,自此,销售的80%权重基本就达成了。后面的就是高效签约成交。所以,五个点,有时候尽量不要一次就讲完,需要分成三次。

第一次见面。陌生拜访的时候,传递自己的姓名和做什么的。基本认识一下就可以了。

第二次预约。告诉对方是否能有记忆你是谁。同时增加自己职位,权限范围和经营成承诺,获得下一次见面机会。

如果客户愿意见面,那么恭喜你顺利进入第二部分。

销售心理学视频
:做销售怎么去揣摩客户的心理?  第3张

3、第二部分:引导需求。什么是需求?就是客户买一个东西具体化的过程。

比如空调产品。客户需要买窗机还是柜机,是多少匹的,什么颜色,什么规格,耗电量,声音大小,以及降温时间等具体的产品参数。

在这个引导过程中,可能会碰到三个问题:

第一问题就是客户不买了。

第二个问题就是客户再看看。

第三个问题就是客户不需要了。第一个问题是你不会说产品造成的。一股脑将参数全部讲了出来,令到客户很困惑。客户花钱买东西,不能心存困惑。一有困惑的感觉,客户直觉就会采取防卫态度。尽管他不懂空调,但是那是你没有深入浅出的跟他讲明白,他不懂就是不放心。

怎么说产品呢?

注意一个点一个点的说。比如窗机现在最流行。你买一台窗机吧。然后就要停下来,看客户反应。客户如果点头示意,再继续将多少匹的。再等客户反应。这个点对点沟通,就是互动的技巧所在。也是典型的销售过程。每个点客户确认了,基本他就知道自己钱花在哪里,从而就会产生购买的冲动。

第二个问题是你不会理解客户需求造成的。客户说再看看,可能是并不是自己用空调。他是买给父母的,那么需求瞬间就会产生变化。是否引起空调病就是首要的需求。你对产品的讲解就不再是自用的点了。而是如何讲述自己的产品带有过滤负离子网,不仅降温,而且还能清新空气,让老人家不再受空调病影响。所以空调不仅仅是自己用,还有买给谁用,需求是不一样的。

第三个问题是你说的不连贯造成客户不需要了。也就是说,你销售产品的语句经常不通和跳跃,不连贯,造成客户觉得你不专业。客户觉得你说的他能懂,就是专业。并不是说你是不是空调工程师。那么如何叫做说的专业呢?多用肯定句,不用否定句。

举个例子:您放心,您购买了这个产品,回头会感谢我的。因为他是质量最好的。你要是不停的说,放心吧,买吧。但是不给客户一个购买理由,那么客户就觉得心理空荡荡的,对你不放心,自然就不需要了。

当然,如果客户有事情要离开,那么留下微信和电话就可以了,下一次见面和预约的时候,重复这些沟通,基本也没有问题。

销售心理学视频
:做销售怎么去揣摩客户的心理?  第4张

4、第三部分:购买支付。信任和需求都谈清楚了,那么就到了谈价格的部分。任何客户在支付的时候,都会有一定的支付恐惧。就是犹豫,不想给钱。那么这个时候你就要使用好三个沟通技巧,令客户放心购买支付。

第一个沟通技巧:今天购买,我们提供额外支付优惠95折。

为什么一定要这么说?因为这时候能让客户加倍购买的冲动。买买买其实是一件快乐的事情,你今天买,意味者今天就能享受产品带来的乐趣,所以增加一点优惠让客户心理痒痒的,这有利于客户加快支付。提升成交效率。

第二个沟通技巧:讨价还价。

为什么一定要这么说?因为客户讨价还价后,心理就放心了。认为不是忽悠的。觉得占了便宜。所以一般客户会表示出犹豫不决,并说别家更便宜等之类的托词,来测试你的底价。这个时候,有很多种说法,最好用的是让客户痛。

举例:早点购买,早点享受。你这让家里人等一天的炎热煎熬,多不划算。这样的效率不行啊。让客户痛,反而能增加信任。

第三个沟通技巧:直接要求。

为什么一定要这么说?有时候80%的不成交,是销售人员不提付款的事造成的,而客户一般都不会主动去付款,而是享受你求他的过程。

这个直接要求叫做让客户很爽。因为是你求他呀!

举例:您全部情况都了解了,您就别为难我了,去柜台交钱吧,谢谢谢谢您了。我这个月终于开张了。当然,这些沟通技巧只是技巧,一切都是为了铺垫。按理说,这个时候就该支付了,如果客户还犹豫,那就要进入第四个部分了。

销售心理学视频
:做销售怎么去揣摩客户的心理?  第5张

5、第四部分:售后服务。信任,需求,购买支付条件基本已经沟通过清楚了。客户的最后担心就是使用情况是否麻烦了。花了钱找麻烦,客户就非常担心了。但是效果是否好,需要买了后,才知道。客户也清楚这个情况,有没有什么方法提前知道呢?

这就是最后的成交互动了,一般有三个承诺。第一个承诺:及时安装。你今天买就今天安装。‘

第二个承诺:全额赔付。你如果不满意可以多少天内退换货。比如你发现需要更大型号的,或者窗机变柜机等需求。

第三个承诺:用电量和安装不会影响家里的装修,否则照价赔偿。

客户要的就是个承诺,是放心。态度最重要。你有态度,客户自然就放心了。就算安装,使用可能出了问题,客户也不认为是故意的。只要解决妥当,客户自然也就放心了。

销售心理学视频
:做销售怎么去揣摩客户的心理?  第6张

6、总结与回顾。客户的心理是在互动的过程中产生变化的。总结起来就是四个心理。第一是信任。如何建立信任需要讲述好五个信任点:我的姓名,我做什么的,我的职位,我的权限。我理念。

第二是明白。具体化产品或者服务,花多少钱。只有明白了,客户才会支付。

第三是满意。注意自己的沟通技巧,要让客户心理产生舒适的感觉。

第四是放心。成交的基础就是质量,而质量的兑现是从承诺开始的。

所以客户最终购买的不仅仅是你的产品,还有你的信任,你的引导,你的沟通和你的承诺。

以上回答,欢迎批评指正。

发表评论

备案号:陕ICP备2022006270号-2 网站地图强力收录 威武短视频